八马茶业模式

 我也是前些年才知道，八马茶业的创始人是我们福建人~之前看到过他们在递交招股书，后面也没见上市，最近再次看见他们的动态，原来已经三次递交招股书，他们的资本化路径，也算是一场“马拉松式”的IPO实验了~~
2021年首战深交所创业板，因“关联交易占比过高”被否；2023年转战北交所，又因“行业监管环境变化”撤回（也包含关联方销售占比达12.7%，远超证监会“关联”交易不超过30%”的隐性红线）；2024年重启A股，最终选择在2025年转投港股。招股书第6页明确提到：“港股市场对消费品企业的估值逻辑更贴近国际投资者认知”；2025-07-17 八马拿到中国证监会《境外发行上市备案通知书》，完成“全流通”备案，是港交所聆讯的前置条件，目前是在修订招股书的阶段，下一步会如何发展，静待~
一、治理结构：家族控制
从招股书中可以清晰看到八马的股权设计和公司的治理机制（和公开查询平台的有差异，此处以招股书说明为基础）：
1、控股层：王文彬（25.38%）、王文礼（20.38%）及4位亲属合计持股55.9%，六人签署一致行动协议，形成绝对控股；
2、机构持股层：IDG资本持股6.87%（2018年C轮进入，成本6.1亿元）、新希望集团持股4.21%、七匹狼系持股3.35%，但均未进入董事会；
3、董事会：9个席位中，5个为王氏家族成员（含董事长王文礼、总经理吴清标），独立董事中2位为安溪同乡会成员，1位为茶行业专家；
4、融资与估值：Pre-IPO轮融资在2025年2月完成，融资金额6900万元，投后估值 23亿元；募资计划聚焦三大方向：规模扩张（60%资金用于新增1200家加盟店）、效率提升（25%资金投入数字化系统）、产业链整合（15%资金收购上游茶园）
这种结构导致公司决策高度集中，在初创阶段是具有很多好处的，有利于把项目往同一方向做大，但是一旦走向资本市场，就会有更多的考量，比如，2024年证监会曾就关联交易提出46项问询，直指王文彬子女与安踏、七匹狼等企业的姻亲网络，无法清晰说明或语焉不详都会导致上市阻碍；家族控制引发的治理风险，如如职业经理人引入受限、薪酬体系与绩效考核主观化等，也会影响资本对其总价值的判断，走向IPO核心的一点，就是公众化，相信在这次上市准备的长跑中，他们已经意识到了市场对规范化的诉求。
二、经营模式：直营造势，加盟变现
选择连锁经营的企业，一定需要基于自身的核心优势、市场的反应，做出直营过和加盟资源倾斜的战略决策。八马的门店网络，遵循“核心城市直营、下沉市场加盟”的经典策略。
1、从数量占比看，3498家门店中，直营店279家（占比8%）、加盟店3219家（占比92%）；
2、从贡献结构看，直营店贡献30%收入（2024年前三季度为6.24亿元），加盟店贡献70%（14.56亿元）；
3、从效能看，直营店平均110㎡、年坪效2.7万元，加盟店平均62㎡、年坪效1.0万元。这些差异，源于直营店和加盟店不同的功能定位：直营店聚焦“品牌展示”，多位于一线城市核心商圈（如北京SKP、上海恒隆广场），但租金成本占比高达35%，导致单店亏损率达42%；加盟店则承担“现金牛”角色，通过“高毛利、低坪效”模式快速扩张——2024年加盟店平均毛利率34.2%，虽低于直营店的60.1%，但凭借规模效应（占门店总数92%）贡献了主要利润；
4、加盟模式：本质上还是互相绑定的现金游戏，保证金制度加盟商需缴纳5万元保证金，合同期3年，提前退出不予退还；首单需支付30万元进货押金，且年采购额不得低于80万元（否则扣除押金）；门店装修需使用指定供应商，八马声称报销30%费用，但实际以“茶具抵扣”形式支付，导致加盟商实际支出增加15%-20%，门店的加盟退出成本是很高的。三、激励模式：差异化奖励、长期激励
1、差异化奖励机制，包含即时激励月度“销售之星”奖励 1000元奖金+公开表彰；目标达成奖励，完成季度销售额翻倍目标，额外发放 5000-20000元奖金；单品与大单奖励，高毛利产品提成最高达7%，大额订单（如单笔超10万元）额外奖励 2%-5%；
2、直营门店合伙人：直营店长需投资5-10万元，可获得门店5%干股；2024年平均分红4.3万元（占店长年薪的28%），但需满足“同店增长≥8%”的KPI，否则分红砍半；186名参与店长中，47人用分红款投资新店，形成“店长-投资者”的双重身份；
3、员工持股计划：1）激励条件：公司层面连续3年营收增长率超 15%，个人层面在职满3年且绩效排名前50%；2）激励范围：核心高管、区域经销商、基层骨干（如店长、茶艺师）；3）持股比例：通过 厦门八马投资（12%）、深圳八马合伙（5.3%）两个员工持股平台，合计持股 17.3%（招股书内容）；4）退出方式：离职时需按 净资产评估价转让股份，确保团队稳定性。
八马模式的核心，在于其持续赚钱的能力，每个板块单看都有其可取之处，但作为系统，是否能在当下的环境中，平衡消费者的认知、加盟商的引入与退出、核心人员的激励等，都是资本看重的扩张模型中所必备的要素，如果说上市是大考，那每个企业都能够从中找到自己应该提升之处~
来源：linky点滴
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