做山头茶，一开始是天道酬勤。
但原料价格上涨后，山头茶完成分级，小茶商，就被迫离开原料价格贵的名山。
有实力的企业，在名山的江湖里跟茶农斗法。但最终，一定是掌握原材料茶农吃肉，茶企喝汤，顺便负债累累。
自己蹭自己的茶喝
一位茶友约了老杨，来工作室喝茶，
买不买茶不要紧，好茶得上，老杨给他泡今年的昔归古树。
一开始，陌生的茶客还有些怀疑地笑道：真的假的，昔归古树，1万块一公斤的茶叶。
老杨只能说：昔归茶是临沧茶里最难仿冒的，总结起来就是，柳叶条，背无毛，黑长直。加上，叶片薄，难加工。一泡茶，不要小气，就当我自己蹭自己的茶喝了。
茶叶冲泡出来，注水即是原野花香扑鼻，浅尝一口，甚是满意，多喝了几杯，才点评道：
入口汤香，甜中带点微苦，秒化为回甘，回甘猛，生津快，过喉清甜爽朗，穿透力强。
老杨赶紧说：我平时不喝这么贵的茶，一个人喝五六泡就喝不动了，扔了可惜。有茶友来喝茶，我才跟着蹭贵茶喝。
茶价，涨得太猛
茶友一问价格，今年的昔归古树初春已经7500一公斤。
只能感慨：这两年消费降级严重，古树整200克偶然喝就好了。
老杨又找点2018年和2019年的昔归试试，前几年的原料价格便宜，加上有几年转化，适合当口粮。
昔归茶，2020年，价格才开始猛涨。
2020年春茶，勐库除了冰岛老寨以外的山头，鲜叶价格几乎是2015年以来最低。
然而，昔归茶却猛涨了一波。
昔归高速公路通车，哪怕是2020年，仍然有大量散客到昔归。
云南茶山，但凡散客和玩家直接对接到源头，必然在源头造成散客与散客、散客与茶商之间竞价，带动原料价格猛涨一波。
2020年，在昔归原料干旱减产的背景下，这种竞价更激烈。
春茶季的氛围里，玩家买茶，通常是几公斤，原本茶商收鲜叶，加工出来成本3500一公斤的古树，玩家直接开六七千一公斤。有的想做两棵单株，直接给1万一公斤。
茶农一看，有人开这个价格，说明茶叶值这个价格，所有的古树和单株都涨价。
涨价茶商不开心？没关系，反正今年量不多，茶商不要散客要。
2021年，茶山客流量达到一个小高峰，原料价格又猛涨了一波。
短短两年，原本几千一公斤的茶叶，涨到近万元一公斤了。
原料涨，量变小
原料价格上涨后，对茶商最大的影响是：量变小了。
2018年，我们做昔归的时候，古树和混采的春茶，一年还能做400来公斤干茶。
但2021年以后，价格涨了两三倍，已经变成一年做个四五十公斤古树了。
这两年，消费降级严重，昔归茶，已经是定制生意。有客户要，就去做昔归。客户要20公斤，顺手做个30公斤，交完货还有10公斤慢慢卖。
如果没有客户要，原料太贵，太压资金，不敢做。
昔归原本是我们的核心产品之一，但原料价格涨得太快，让原本的核心产品也成了看行情做茶。原料降的年份，像今年春茶，继续做。
原料太贵的年份，资金有限，只能把主要资金放在勐库，梭哈冰岛坝歪。
原料价格上涨之后，小茶商，被迫退出名山。
昔归这类名山，已经是茶农和每年能投入几百万资金的茶企的江湖。
但随着时间推移，茶企，必然在名山江湖里越来越弱势。
茶叶拼的是原料，茶农有茶树，发芽做出来就是赚，市场消费降级了，降价也还有得赚。
然而，名山茶企，茶农卖价一降，自己不降，客户被抢走，跟着降价，卖茶的利润，越来越支撑不起高昂的原料成本、厂房建设和品牌运营。
原料价格暴涨，最终获利的，一定是掌握原材料的茶农。
这几年，昔归茶农已经是临沧茶区最富的茶农。有人可能会说，最富的不是冰岛老寨吗？
冰岛老寨的茶农，已经形成严重的两极分化，少数古茶树多的茶农，年入千万以上，这屈指可数的几家，的确很富。
然而，大多数老寨茶农，拆迁后建房子，离婚资产分半，赌博越玩越上瘾，高消费由奢入俭难，这两年，已经负债累累。
新富起来的茶农，要想守得住财富，前事不忘，后事之师。
茶农：一家富，百家愁
临沧茶区，除了冰岛五寨和昔归，大多数地方的茶农，这两年非常难。
有的茶农，一个春茶卖了两箱茶叶，已经很难养家糊口了。
茶农的茶叶卖不掉，只能找我们这类早年在临沧到处收茶的毛料商。
然而，大多数茶商，手里资金有限，原料拉过来，就成自己欠茶农钱。不想欠债，不敢接手。
更深层次的原因是：山头茶利益分配的不平衡。
这些年，茶商也看清了：拼命宣传山头，最终是为茶农做嫁衣，把自己逼着茶农家的打工仔。
后期利益分配得不均衡，让茶商不知不觉中去山头化，就算发现品质好的山头，宁愿做秘境，也不宣传山头。
实在要选择山头，一起扎进名山或附近，依托名山流量，茶农吃肉，茶商跟着蹭碗汤喝。
利益分配得矛盾，是无法调和的，只能在市场起伏中，斗而不破、苦苦煎熬。
目前，茶山的原料价格体系已经崩了。
有人担心，会不会引起山头茶市场的全线崩盘。这种担忧是不必要的。
山头茶，只是消费降级，并不是市场消失。喝到普洱茶的茶客，会一直喝普洱茶。喝惯了普洱茶的茶客，会自动进阶追高品质普洱茶。
古树茶等名优春茶，产量较小，市场稳定，这个需求会一直存在，注定了品饮市场不会消失，也不会崩。
这一回市场震荡，只是挤掉前些年价格暴涨带来的泡沫，让茶价重新回到与消费相匹配的位置。
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2022年02月28日
